文｜邱晓芬
修改｜苏建勋
在7、8月的展会季，假如你逛过擎朗智能的展位，会看到酒吧、餐吧、剧院等模仿场景。他们的双足服务机器人XMAN-F1化身服务员，协助观众打爆米花、做冰镇饮料、调酒等等。
让机器人真干活——这种布景思路，源于擎朗智能CEO李通的商业理念。在与《智能呈现》的沟通时，擎朗智能CEO李通反反复复说到的词是“商业化”。
作为一家沉浮了15年的商用机器人公司，李通以为，这也正是他们在上一轮商用机器人大逃杀中成为幸存者、“穿越周期”的要害词。
△擎朗智能机器人在WRC现场铲爆米花 图源：《智能呈现》拍照
仅仅，要让机器人完结商业化，知易行难。李通表明，机器人落地，不能仅仅憋在家里“幻想”客户需求什么，而是要英勇走向现场，调查客户实在有什么痛点，从而找到机器人才干和客户价值的交汇点。
“一个是甲方的等待，一个是你的幻想，中心的差错要处理”。
李通向《智能呈现》举了个比方，当年他们的机器人落地某连锁火锅店时，他们的研制、产品司理、项目司理全员到现场。乃至当机器人出问题时，他们乃至还要协助传菜。
为了进步机器人服务的颗粒度，他们需求了解客户的每一个小细节，详尽到客户事务的流程、每个作业岗位的责任、一个新人怎样从生疏到上手、客户的练习内容、规范等等。
李通表明，以这一火锅店为例，一个店里总共有20多个工种，其间，传菜员有兼职和专职之分，每个人每送一个托盘，需求用手环刷卡计件，配送一个托盘是五毛钱。
不过，要怎样判别机器人商业化是否成功？李通提出了机器人“岗位化”的观念。在他看来，当机器人实在能代替一个岗位的作业，成为比人类更高效的劳动力时，才有了大规模落地的或许性。不然，所谓的机器人干活，仅仅炫技、噱头。
他表明，经过核算，擎朗的机器人根本能代替一个人类职工的岗位，且本钱是人类的1/2-1/3。“机器人公司实质便是劳动力公司，商业化要害在于，机器人能不能成为劳动力。”
现在，擎朗现已卖出去超越10万台商用机器人。IDC 2024年的陈述显现，他们是商用服务机器人出货量全球榜首，商场份额占23%。
你在汉堡王、希尔顿酒店看到的来往配送的机器人，便是出自擎朗之手。此外，他们的产品矩阵也有清洁机器人，出海至欧美日韩等全球六十多个国家区域。
△擎朗智能的行李机器人 图源：官方
当他们的专用机器人出货逐步安稳，2023年起，擎朗也着手研制机器人“大脑”，产品理念也从专用机器人走向通用人形机器人。
李通向咱们描绘了这样一条开展途径：只要当机器人在各个“碎片商场”有了大规模的商业化落地，堆集了足够多的数据，等数据、模型继续迭代，才有智能呈现的或许性，进化出更聪明、有泛化才干的机器人大脑。
在WRC期间，咱们与李通沟通了他们商业化的诀窍、怎样让机器人从专用走向通用、以及他们机器人出海的心得，或许能为新一波的机器人创业供给必定的参考价值。
以下是《智能呈现》和李通的沟通实录，经修改后发布：
机器人公司，实质是“劳动力”公司
《智能呈现》：这波具身智能机器人炽热起来之后，你们的心态怎样？比较于许多新呈现的公司，你们的竞争力是什么？
李通：现在具身智能呈现之后，咱们需求敞开的承受这一波浪潮，其实这一波只呈现了两三年，咱们都是相等在一条起跑线上。反而， 咱们对职业的认知、对产品的仔细，这个优势，让新产品能够快速落地，而有的公司还在炫技的进程中。另一方面，咱们也了解怎样怎样去做全球化，了解各个当地的文明，从而去规划不同的产品形状和产品。
《智能呈现》：在机器人职业沉浮了10年，感觉这两年的机器人职业，和更早之前比较有什么不同？
李通：现在有当年万众立异群众创业的感觉。咱们10 年来在这个职业，根本上是每隔两三年阅历一个轮回，重视1次、落寞1次，一直是这样替换，咱们都习惯了。
咱们是穿跳过周期的一家公司。其实，在四五年前，咱们的日子
咱们看到一个操纵的相似性，其时的状况和今日相同。现在这么多家厂商怎样走到最终？我觉得以操纵的经历来看，仍是要实在以终究的商业化为方针的企业，才干够实在活下来。上一波浪潮中，没有商业化的最终都失利了。现在成体量的公司，一个手数得过来。
《智能呈现》：咱们都知道商业化很重要，为什么最终仍是纷繁折戟于这一点？
李通：机器人厂商幻想中的“落地”和实践的落地是有差错的，一个是甲方的等待，一个是你的幻想，中心的差错要处理。你真的了解你的客户吗？仍是仅仅幻想中的了解？
机器人公司实在要商业化，应该天天和你的客户在一同，了解客户的事务流程，了解机器人产品精干什么，了解客户能付出多少钱，最终寻找到客户价值和产品价值的交汇点。
比方，咱们的机器人是能够代替一个人的，乃至更多，咱们机器人的价格是当地劳动力价格的1/2~1/3，这样才干有大规模商业化的或许性。
咱们提出来一个岗位化的观念——当机器人真的能做一个岗位的作业，且比人类高效的时分，才是有落地的或许性，不然只能是一个demo，一个噱头。
机器人实质便是劳动力，咱们恶作剧说，机器人公司实质便是劳动力公司，商业化的要害便是能不能成为劳动力。
《智能呈现》：你们的商业化很深化客户场景，能否举个比方？
李通：以某连锁火锅店为例，他们有 20 个工种，担任配送都有两种，兼职和专职，他们每配送一次，送一个托盘是五毛钱。配送员手上有一个手环，手环后边有一个打卡器，拿过来一个托盘就刷一下，是计件准则的。
所以，这个火锅店的劳动力本钱核算是很清晰的。传菜员前面有一个出菜的，结尾是一个服务员，光这一个流程就三个工种。
△擎朗智能机器人在调酒 图源：官方
《智能呈现》：上一波服务机器人迸发，你们是站到最终的公司，你觉得你们的竞争力是在于，对商业化把控的颗粒度是最详尽的吗？
李通：咱们不敢这么说，但我觉得，要搞商业化，不能憋在家里幻想客户需求什么，而是要英勇走向现场，去调查客户实在有什么痛点。
在曩昔，咱们便是天天在客户的场景里边，了解客户的每一个细节。包含，客户的事务的流程、每一个作业岗位的作业责任、一个新人怎样从什么不知道到知道、每一个练习内容是什么、规范是什么，咱们都深化了解。
《智能呈现》：你们对商业化的详尽把控，在安排和管理上要怎样表现？
李通：咱们的研制产品司理、项目司理都要去现场，假如机器人出了问题，你人就要去那协助配送，亲身去干活。
卖出去10万台机器人后，决议从专用跨到通用
《智能呈现》：上一年从前我看你们的展现，更多仍是酒店服务机器人的产品形状，为什么本年根本上都是人形机器人了？这个转机在内部是怎样发生的？
李通：咱们天天想一个问题，咱们是憋一个大招直接做通用机器人，仍是沿途下蛋，走渐进式落地的道路。最终咱们决议，先在简略的垂类落地，咱们叫细分化的商场。然后，一边落地，一边发生数据。
咱们以为机器人现在最大的卡点是数据。垂类场景里的数据都是纵向的，是同享的，数据不断迭代，最终才干完结一个相对万能的进程，这便是咱们考虑的商业化逻辑。
《智能呈现》：专用机器人和通用机器人，对应到场景中，各有什么特色？
李通：咱们从前做的绝大多数是专用机器人，但这也需求咱们不断依据不同的需求做新的机器人。
其实，通用机器人和专用机器人各有优缺陷——
专用机器人的长处是，产品自身便是针对岗位去规划的，所以它无疑便是最高功率的，可是缺陷是它不能搬迁，换一个岗位就得重新去规划；
通用机器人恰恰相反，根据软件数据的迭代，能够换不同的岗位，可是缺陷是ROI也是低的，比方机器人送托盘，专用机器人能送四个，通用的人形机器人你只要两只手，只能送两个。
在服务的场景里，有的工种是要做这个做那个，是改变的，那就适合用通用机器人来做，比方服务员。有的工种是只做一个工作，比方配送，那让专用机器人来做，有些事能用机械臂完结的，我不以为非要用人形机器人完结。
专用和通用机器人混合在一同，才干一同更高功率处理服务业劳动力缺少的问题。
△擎朗双足具身服务机器人XMAN-F1 图源：官方
《智能呈现》：从专用机器人到通用机器人，产品的底层技能、形状都发生了很大的改变。你们曩昔十年所堆集下来的经历，怎样复用到接下来的转型傍边？
李通：其实专用机器人和通用机器人，本体的技能完全是相同的，机电体系便是机器人的根本功。别的，电机、驱动操控、算法全都是咱们自己做的，两类机器人仅有的区别是具身智能大模型，可是这一点，咱们都在同一个起跑线。
具身大模型现在有各式各样的技能计划，现在没有一个公认的途径。王兴兴说他对 VLA持怀疑态度，但咱们仍是信任VLA的。或许他对了，也或许咱们对了，但在机器人还没有大规模落地之前，是还没方法判别谁是对的。
机器人创业，不能停留在真空中
《智能呈现》：感觉你们比较于现在许多厂商，一大优势便是，你们有10万台的出货量，有场景和数据，不必像许多厂商相同用摇操去搜集数据？
李通：对，可是操作数据仍是要有，对空间的认知是VLA的一部分。机器人集采练习场，假如有机器人100 台，一天搜集8小时，这部分数据也是不行的，所以仍是要经过机器人的大规模落地来取得，没有规模化落地，哪来的规模化数据。数据和商业化，这是一个“先有鸡仍是先有蛋”的问题。
《智能呈现》：咱们感觉现在机器人实践操作呈现出来的作用，和用户实践的预期有很大的距离，您对此有什么感触吗？
李通：咱们酒店配送机器人在国内是标配，可是海外根本没有，便是由于电梯。在国内，做梯改是能够的，可是电梯在国外是特种设备，要去改的本钱很高。那咱们就想着，给机器人加个手臂去按电梯，可是没那么简略。
举个比方，比方许多酒店是 6 部电梯，按完后机器人不知道哪个门开；电梯抵达时显现的灯也不相同，有的是红的，有的是方的；到了电梯里边，还要看这次开门是不是机器人想抵达的楼层；假如电梯里挤满了人，还要看机器人去按电梯会不会撞到别人呢，能不能在关门前挤出去……
机器人不懂得实在国际是什么姿态的。按电梯门，这么一个鸡毛蒜皮的小工作完结起来都这么难，都要要求机器人泛化才干要很强。
《智能呈现》：具身智能的呈现，能协助处理这些问题吗？
李通：当然，咱们在上一年推出全球首个双臂具身服务机器人XMAN W3，完结了具身大脑和具身小脑的落地使用。
XMAN-W3使用云端根据多模态大模型的“大脑”完结了长程使命规划和杂乱场景了解，咱们自己测验的泛化性是还不错。当然去到客户那儿实践落地的状况会更杂乱。这会伴随着练习加强，泛化性会进一步进步。
《智能呈现》：你们什么时分开端做具身智能大模型？
李通：2023年。
《智能呈现》：你们在本体上也比较拿手，而大脑的道路上需求不断试错，你们为什么不爽性找一个大脑公司协作？
李通：操纵告知咱们这是比较难的。大脑公司在没有场景、数据，这样真空的状况下，很难做出一个完美的大脑。
举个比方，从前咱们也想直接买导航模块，这个也算是简略的大脑，感知、判别、决议计划、履行。但最终，咱们测验了好久都行不通，由于他们对事务场景的了解是不透彻的，所以咱们也都是自研。不过做大脑不是发一些 论文就能够了，咱们是设置了一些场景，倒推出我的模型结构应该怎样做，来分配模型，再看怎样练习最优异。
未来出海是机器人的必选项
《智能呈现》：你们的出海成果很不错，据IDC此前的陈述，你们是商用服务机器人市占排名的榜首名。您怎样看机器人出海这个趋势？
李通：未来一切机器人出海是必选项，由于机器人自身便是劳动力。海外劳动力很贵，咱们海外的机器人价格是国内的好几倍。咱们首要商场是在欧美日韩这些，劳动力缺少、人力昂扬的当地。
咱们是加拿大养老协会的官方协作同伴，我之前问他们缺什么机器人，他们说什么都缺。
《智能呈现》：你们觉得海外商场关于机器人的承受程度怎样？
李通：咱们觉得日本、韩国关于机器人的承受程度比较高，或许中日韩是看哆啦 A 梦长大的，咱们天然会觉得机器人是协助人类的。
咱们卖去日本的机器人便是很卡哇伊，他们会觉得机器人天然生成便是咱们的同伴，所以对机器人的容纳度更高。可是欧美商场的顾客是看终结者长大的，他们或许会期望机器人愈加健康一点。
《智能呈现》：你们出海开拓商场的时分，是会和当地协作同伴协作吗？
李通：咱们会和当地同伴协作，比方在日本和软银协作。咱们在韩国商场是和KT韩国电信，中东咱们在沙特阿美协作，出海需求海外厂商的背书。
end
end